Marketing: Rentabilidad del Producto

En esta etapa el objetivo es analizar si el producto es viable económicamente para eso será necesario comparar los resultados de pronósticos de ventas y utilidades con los objetivos de la empresa, los cuales deberán ser compatibles para seguir avanzando a la siguiente etapa.

Al hacer pronósticos de ventas sobre un producto nuevo nos encontramos con el inconveniente que no podemos acudir a datos históricos pero sí podemos obtener datos de cámaras de comercio u organismos estatales, de productos similares y de productos sustitutos.

Para ser más precisos en la rentabilidad es más conveniente utilizar valores probabilísticos más que un único valor y para esto es muy utilizado el enfoque bayesiano de decisiones bajo incertidumbre que permite una flexibilidad considerable para presentar todas las alternativas posibles, este es un tema que se profundiza en la teoría de las decisiones.

Teniendo en cuenta la dificultad de estos pronósticos, es conveniente utilizar distintos métodos para acotar los riesgos de error.

Los modelos de pronósticos de ventas difieren según la frecuencia de compra del producto, así podemos encontrar 3 modelos distintos:

1. - Producto de Compra Unica

En este caso si analizamos la relación demanda o ventas y tiempo encontramos que las ventas suben en la etapa inicial para luego descender tendiendo a cero en la medida que no haya compradores.

2. - Producto de Compra Esporádica

En este caso estamos hablando en general de productos durables como electrodomésticos, automóviles, máquinas, etc. Se deben calcular las ventas originales y aparte las ventas de la reposición. Esta reposición se hace por dos motivos, bien por el desgaste natural del producto o bien por cambio en los gustos o modas.

3. - Producto de Compra Frecuente

Aquí encontramos la mayoría de los productos de consumo masivo. Las ventas iniciales aumentan inicialmente, luego decae. Luego se produce un nuevo aumento por la venta repetida hasta que el producto se estabiliza con el tiempo y ya es más sencillo hacer estimaciones de ventas.