Marketing: Herramientas de Decisión

En general es común que un Producto comience a producirse y comercializar y a partir de ahí se tomen decisiones respecto a la línea de productos. Para esas decisiones de productos individuales, tenemos dos herramientas que nos son de suma utilidad:

1. - Ley de Pareto

Esta es una ley muy conocida en la práctica. Sucede que cuando hay muchos productos es muy difícil hacer un seguimiento periódico de cada uno entonces se identifican los productos más importantes y se hace un seguimiento de ellos.

La ley menciona que considerando una determinada población, un número relativamente pequeño de elementos representa a la mayor parte, de ahí que la ley de Pareto también se la conozca como la ley del 80/20, porque aproximadamente el 20% de los productos representan el 80% de las ventas.

2. - Método ABC

Se dividen los artículos en 3 categorías, siguiendo diversos criterios, el más común es por su nivel de ventas, entonces por ejemplo determinados que en la categoría A están los productos que representan un 70% de las ventas, en la categoría B los que representan un 20% y en la categoría C los que representan el 10% y de esta manera es más sencillo poder tomar decisiones.

Abandono del Producto

El abandono de uno o más productos de una línea se puede producir por su poca demanda, por su escasa contribución de rentabilidad, por obsolescencia o por cuidar la imagen de la empresa.

Sin embargo la decisión de eliminación no es fácil de tomar por las empresas, algunas veces razones emocionales pueden retener un producto innecesariamente, a veces porque se piensa en situaciones pasajeras del mercado o que promoviendo más acciones de marketing o modificando el producto es posible su salvación.

A veces la decisión de no eliminar artículos se explica porque contribuye a un mix de productos más atractivo para los clientes y a lo mejor ese producto que no es rentable puede atraer a clientes para los productos rentables, fundamentalmente lo podemos experimentar cuando un representante o corredor de la empresa expone la lista de artículos a sus clientes mayoristas y ese artículo no rentable pero interesante para el comprador le abre las puertas al resto de los productos.

Hay otra razón por la cual un producto no rentable se demore en abandonarse, y tiene que ver con la cuestión de los costes o costos fijos. A una empresa le puede resultar útil mantener la producción de estos productos “débiles” porque sirven para solventar sus costes fijos.

Fuera de estos casos el no abandono de un producto puede ser por errores de criterios; por interés de un sector del personal de la empresa que ese o esos productos no desaparezcan porque podría peligrar su trabajo o parte de sus recompensas económicas, o porque la empresa no se anima a reconocer públicamente ese fracaso.

La eliminación de Productos bien puede ser una práctica esporádica o extraordinaria no planificada o bien formar parte de un sistema de un continuo control o revisión. Este última práctica, si bien es la menos usada es la que permite evitar o atenuar consecuencias negativas tanto a nivel de la economía empresaria como la del personal.