Marketing: Conducta del Consumidor

Análisis del Psicoanálisis

El psicoanálisis ha estudiado el consumo y sus causas. Seguiremos para este tema la clasificación que hace M. Steiff sobre las distintas etapas en que se basó esta investigación:

1. - Etapa Especulativa

Se parte que la persona es racional y sabe perfectamente que es lo que necesita y como puede satisfacer sus necesidades, se utiliza un método deductivo dejando de lado los casos prácticos. Se estudia la realidad desde lo que se supone que los consumidores gustan, piensan o hacen.

2. - Etapa Directa

Se basa en lo que los consumidores dicen que piensan, gustan o hacen. En esta caso se hace una consulta directa a los consumidores por medio de entrevistas o encuestas. Sin embargo las respuestas directas del consumidor para entender porqué hacen determinadas consumos tiene falencias, debido a que el consumidor no siempre contesta con la verdad.

Es muy usual cuando se hacen encuestas acerca la preferencia de un programa cultural o de un programa superficial que muchas personas se inclinen por el programa cultural, siendo que ellos no lo ven y prefieren el otro.

3. - Etapa Indirecta

En este caso mediante test y otros estudios se intenta averiguar que se encuentra en el inconciente de la persona que lo llevan a comprar determinado producto; por lo que se deja de lado la apariencia para introducirse en las profundidades de las causas de ese consumo que puede ser perfectamente desconocido para la misma persona.

En este caso se analizan tanto los factores individuales de esa persona como los factores sociales que inciden en su comportamiento.

Son importante los aportes al estudio de la conducta del consumidor de la teoría psicoanalítica aunque algunos sostienen que deja de lado muchos factores del contexto o el aprendizaje.