Marketing: Conducta del Consumidor

Estudios sobre la Conducta del Consumidor

Hay distintos enfoques, distintas orientaciones, distintos modelos para analizar el comportamiento del consumidor, aquí analizaremos cada uno de ellos.

1.- Análisis Económico

El enfoque económico se sustenta en la teoría del hombre económico, que es racional, lógico, normativo y que su accionar está basado en la utilidad.

En este modelo intervienen dos variables:
a) Precio
b) Cantidad


De esta relación surgen las siguientes conclusiones:

1.- Menor precio de un producto, Mayor demanda de ese producto.

2. - Mayor precio de un producto. Mayor demanda de ese producto.

3. -Menor precio de los productos sustitutos. Menor Demanda.

4. -Menor precio de productos complementarios: mayor demanda de ese producto.

5. - Mayor Ingreso de los consumidores. Mayor demanda.

6. - Menor Ingreso de los consumidores. Menor Demanda

El modelo económico considera que la conducta del consumidor se basa en el deseo de maximizar las utilidades y para eso realiza una serie de cálculos concientes y racionales que lo llevan a elegir un producto y no otro.

Para que el consumidor pueda decidir de esta forma se entiende que ya tiene la información necesaria de un producto antes de decidir su compra; pero hay situaciones donde la compra no fue elegida y debe decidir.

En las compras que no estaban previstas se genera una situación de incertidumbre y de riesgo para el consumidor que es solucionado por la búsqueda de una mayor información sobre el producto, la compra de un producto de mayor precio o de una marca reconocida. En estas circunstancias la noción clásica de la utilidad y aparece el concepto de utilidad esperada.

La conducta del consumidor basada en la teoría económica entonces, parte de la base que las decisiones del consumidor son racionales y que sabe perfectamente cuales son sus deseos y la forma de satisfacerlos y puede elegir con lógica y racionalidad.

Otro postulado de la teoría, es la dependencia respecto al factor precio como factor conciente, determinante de la compra.

Respecto a la teoría podemos decir que el consumidor no actúa con esa racionalidad que pretenden adjudicarle y esa dependencia respecto al precio no puede ser el único elemento determinante de una conducta, dado que el consumidor toma decisiones considerando muchos factores, muchos de los cuales son de compleja detección.