Segmentacion de Volumen

La partición aquí tiene en cuenta el volumen de compra del producto, así tenemos grandes, medianos, pequeños e inexistentes, respecto a los que no usan el producto hay que diferenciar a los que no lo usan ni pueden usarlo y a los que no lo usan pero sí podrían usarlo ( No potenciales o potenciales)

Luego de separar los grupos se analiza si tienen diferencias en aspectos demográficos, comportamentales o Psicográficos y allí se establecen las relaciones para aplicar las estrategias más convenientes.

Extraemos de Porter un comentario respecto a este tema: “ La empresa debería tener en cuenta todos los grupos de volumen porque pueden presentar oportunidades diferentes. Hay que tener mucho cuidado en borrar de la lista a los usuarios no potenciales porque algunos individuos del grupo pueden comportarse de modo excepcional, aunque son demasiado pocos para ser tomados en cuenta.

El grupo de no potenciales puede cambiar a potenciales o al grupo de consumidores reales. Ejemplo clásico de un caso así fue el de las mujeres cuando empezaron a fumar cigarrillos. Algo que también debe tomarse en consideración es que los usuarios no potenciales pueden sin embargo ser compradores. Así pasa con los regalos y también cuando un usuario encarga a alguien que no lo es que haga la compra, dejando a veces la elección de la marca a su arbitrio.

Por lo que respecta a los usuarios potenciales, pueden definirse como individuos que no consumen actualmente el producto, pero que no tienen barrera ninguna de carácter funcional, cultural o económico para no consumirlo.

Son usuarios potenciales de cigarrillos los adultos que no fuman y usuarios potenciales de automóviles deportivos caros los individuos que tienen los medios económicos para adquirirlos, aunque no los compren.

Las personas pueden pertenecer a la categoría de usuarios potenciales de un producto por diversas razones, entre ellas porque no lo conocen, por inercia o por resistencia sicológica. La firma interesada en convertir a los usuarios potenciales en consumidores de hecho deben distinguir cuidadosamente entre las posibles causas de que estén perteneciendo nada más a la clase de compradores potenciales.

La ignorancia del producto se combate con una divulgación amplia y con una información diseminada; la inercia con la publicidad reiterativa y la resistencia sicológica con una publicidad de tema delicado, preparada especialmente para vencer la resistencia.

Los usuarios reales pueden dividirse en usuarios ligeros y pesados, es decir en pequeños y grandes y debe procurarse determinar qué diferencias existen entre ambos grupos, si las hay.

En casi todos los casos estudiados los grandes consumidores del producto compran entre 4 a 10 veces más que los usuarios menores; está claro que al vendedor le conviene atraerse a un buen consumidor que a otro menor y hasta dos menores.”