H. Maslow elaboró una teoría sobre la motivación y clasifica las necesidades en 5 categorías o niveles y que primero la persona satisface las necesidades del primer nivel, una vez que está necesidad es cubierta pasa a la siguiente categoría y así sucesivamente.
Hay unas necesidades llamadas básicas que se relacionan con la supervivencia física; en cambio hay otras necesidades que tienen que ver con la autorrealización que son de características tan elásticas que tienden al infinito.
Los 5 niveles propuestos son:
a) Necesidades Físicas
1. Fisiológicas: son las necesidades vinculadas con la supervivencia como la sed, el hambre, el sueño, el sexo.
2. Seguridad: abarca la protección de la vida; la salud
b) Necesidades Sociales
1. De pertenencia y afecto: Necesidades de pertenecer a un grupo, a una familia, a una organización, de amar y ser amado, de tener amigos.
2. De reconocimiento: La persona necesita sentirse reconocido y estimado por los demás; el prestigio, la autoestima, el status.
c) Necesidades de Autorrealización
Son necesidades superiores que dependerán de los valores que posea cada persona y de lo que quiera obtener en la vida.
Si lo viésemos en una pirámide en la cima estaría la autorealización y en la base necesidades fisiologicas:
AUTOREALIZACION
ESTIMA
PERTENENCIA Y AMOR
SEGURIDAD
FISIOLÓGICAS
La Teoría de Maslow nos ayuda a entender más el comportamiento de las personas en cuanto consumidores, aunque siempre tenemos que pensar que el comportamiento de las personas no es campo de las ciencias exactas y así se pueden mezclar distintas conductas basadas en la misma motivación o diferentes motivaciones llevan a un mismo comportamiento.
Basándonos en Freud en el sentido que es muy probable que las personas no tengan conciencia de cuales son los motivos que inducen a actuar de determinada forma, a lo largo de los años se hicieron estudios para penetrar en el inconciente del consumidor y observar las verdaderas motivaciones y en resumen se destaca que hay tres motivaciones básicas:
1.- El confort
2.- El placer
3.- El estímulo
Los publicistas conocen perfectamente todas estas herramientas para lograr impacto y ahí adecuan toda esta elaboración teórica a sus objetivos prácticos.
H. Maslow elaboró una teoría sobre la motivación y clasifica las necesidades en 5 categorías o niveles y que primero la persona satisface las necesidades del primer nivel, una vez que está necesidad es cubierta pasa a la siguiente categoría y así sucesivamente.
Hay unas necesidades llamadas básicas que se relacionan con la supervivencia física; en cambio hay otras necesidades que tienen que ver con la autorrealización que son de características tan elásticas que tienden al infinito.
Los 5 niveles propuestos son:
a) Necesidades Físicas
1. Fisiológicas: son las necesidades vinculadas con la supervivencia como la sed, el hambre, el sueño, el sexo.
2. Seguridad: abarca la protección de la vida; la salud
b) Necesidades Sociales
1. De pertenencia y afecto: Necesidades de pertenecer a un grupo, a una familia, a una organización, de amar y ser amado, de tener amigos.
2. De reconocimiento: La persona necesita sentirse reconocido y estimado por los demás; el prestigio, la autoestima, el status.
c) Necesidades de Autorrealización
Son necesidades superiores que dependerán de los valores que posea cada persona y de lo que quiera obtener en la vida.
Gráficamente Sería:
AUTORREALIZACION
ESTIMA
PERTENENCIA Y AMOR
SEGURIDAD
FISIOLÓGICAS
La Teoría de Maslow nos ayuda a entender más el comportamiento de las personas en cuanto consumidores, aunque siempre tenemos que pensar que el comportamiento de las personas no es campo de las ciencias exactas y así se pueden mezclar distintas conductas basadas en la misma motivación o diferentes motivaciones llevan a un mismo comportamiento.
Basándonos en Freud en el sentido que es muy probable que las personas no tengan conciencia de cuales son los motivos que inducen a actuar de determinada forma, a lo largo de los años se hicieron estudios para penetrar en el inconciente del consumidor y observar las verdaderas motivaciones y en resumen se destaca que hay tres motivaciones básicas:
1.- El confort
2.- El placer
3.- El estímulo
Los publicistas conocen perfectamente todas estas herramientas para lograr impacto y ahí adecuan toda esta elaboración teórica a sus objetivos prácticos.
viernes
Marketing: Necesidades y Deseos del Consumidor
Según Kotler una necesidad humana es el estado de privación que siente un individuo; es decir una carencia que origina el deseo de hacerla desaparecer.
El concepto de necesidad tiene elementos subjetivos que cambian según la persona. Un determinado producto satisface una necesidad, sin embargo esta satisfacción haría dudar de la aparición de productos nuevos que cubrirían esas misma necesidades. ¿ Por qué entonces aparecen permanentemente productos nuevos intentando satisfacer necesidades que en principio ya están satisfechas?
Abbott enfoca este tema señalando que hay dos tipos de necesidades:
a) Necesidad Genérica
b) Necesidad Derivada
La necesidad genérica atiende a necesidades imprescindibles y que la persona debe satisfacer y que nunca se satura porque va evolucionando con la aparición de nuevos productos. Por ejemplo la necesidad de transporte.
La necesidad derivada es una respuesta a la necesidad genérica que sigue un ciclo de vida llegando a su saturación y el reemplazo por otras necesidades derivadas: Ejemplo el viaje en carretas; es una necesidad derivada que se reemplazó por otras pero siempre siguió viva la necesidad de transporte.
En la medida que las empresas se asocien más con necesidades genéricas tendrás más posibilidades de subsistir dado que podrán ir cambiando los productos para satisfacer las derivadas.
Hay un ejemplo clásico que es el de la búsqueda del taladro para hacer agujeros. La necesidad genérica es el agujero, la necesidad derivada es un taladro determinado. Esta necesidad derivada podrá cambiar si aparece una herramienta superior pero aquella necesidad genérica seguirá estando.
Debemos a esta altura incorporar el concepto de Deseo que a veces se puede confundir con necesidades pero es un concepto distinto.
La necesidad genérica preexiste a la demanda de un producto y al deseo. La publicidad aparentemente crea una necesidad en la persona pero en realidad lo que crea es un deseo basado en una necesidad preexistente. Siguiendo con el ejemplo del transporte, la publicidad de un determinado automóvil genera un deseo en la persona atendiendo a una necesidad genérica de transporte.
El marketing indudablemente tiene como función primordial influir en los deseos y con esto activar la demanda pero estos dos están sustentados en una necesidad previa que el consumidor puede o no reconocerla en forma conciente.
Los deseos por definición son permanentes y no pueden ser satisfechos por completo. Esto es así según comentamos estamos en el mundo de lo simbólico. Consumimos productos porque sentimos la necesidad que nos falta algo, el sentido de ausencia hace generar las ansias de saciar ese deseo; pero una vez saciado se generarán otros deseos y esta rueda interminable es lo que le da sentido a la demanda.
Este análisis simbólico del consumo hace representar a los productos como catalizador de nuestras expectativas como personas, lo que queremos ser, nuestra imagen, aunque sea por instantes pueden quedar representados por esos productos, en él volcamos todo lo que nos gustaría ser.
Los productos son utilizados por el consumidor para “completarse” como ser humano, por lo tanto, esos productos deben tender a la plenitud y no meramente a la satisfacción de una necesidad funcional. El producto tecnológicamente puede ser excelente pero si el consumidor no “siente” que lo completa a él como persona no tendrá éxito en el mercado.
La persona es un sujeto abierto a los deseos permanentes, de ahí que permanentemente se renueve la demanda de productos, no por necesidades básicas sino por deseos insatisfechos.
A este respecto Baudillard dice: “ Si el consumo fuese aquello que uno cree ingenuamente que es: una absorción, una devoración, se tendría que llegar a una saturación. Si fuese relativo al orden de las necesidades se habría de llegar a una satisfacción.
Ahora bien, sabemos que no hay tal, se desea consumir cada vez más. Si el consumo parece ser incontenible, es precisamente porque es una práctica idealista total que no tiene nada que ver (más allá de un determinado umbral) con la satisfacción de necesidades ni con el principio de realidad”.
Además de las necesidades individuales, algunos autores incorporan las necesidades sociales que tiene en cuenta el contexto en el cual se desarrolla la comunidad.
Así los deseos individuales no siempre coinciden con el desarrollo de una comunidad, fundamentalmente en lo que hace al largo plazo, por lo que este enfoque tiende a compatibilizar necesidades y deseos del consumidor, de la empresa y de la comunidad; y considera que los consumidores preferirán con el tiempo los productos que tengan en cuenta todos estos elementos.
El concepto de necesidad tiene elementos subjetivos que cambian según la persona. Un determinado producto satisface una necesidad, sin embargo esta satisfacción haría dudar de la aparición de productos nuevos que cubrirían esas misma necesidades. ¿ Por qué entonces aparecen permanentemente productos nuevos intentando satisfacer necesidades que en principio ya están satisfechas?
Abbott enfoca este tema señalando que hay dos tipos de necesidades:
a) Necesidad Genérica
b) Necesidad Derivada
La necesidad genérica atiende a necesidades imprescindibles y que la persona debe satisfacer y que nunca se satura porque va evolucionando con la aparición de nuevos productos. Por ejemplo la necesidad de transporte.
La necesidad derivada es una respuesta a la necesidad genérica que sigue un ciclo de vida llegando a su saturación y el reemplazo por otras necesidades derivadas: Ejemplo el viaje en carretas; es una necesidad derivada que se reemplazó por otras pero siempre siguió viva la necesidad de transporte.
En la medida que las empresas se asocien más con necesidades genéricas tendrás más posibilidades de subsistir dado que podrán ir cambiando los productos para satisfacer las derivadas.
Hay un ejemplo clásico que es el de la búsqueda del taladro para hacer agujeros. La necesidad genérica es el agujero, la necesidad derivada es un taladro determinado. Esta necesidad derivada podrá cambiar si aparece una herramienta superior pero aquella necesidad genérica seguirá estando.
Debemos a esta altura incorporar el concepto de Deseo que a veces se puede confundir con necesidades pero es un concepto distinto.
La necesidad genérica preexiste a la demanda de un producto y al deseo. La publicidad aparentemente crea una necesidad en la persona pero en realidad lo que crea es un deseo basado en una necesidad preexistente. Siguiendo con el ejemplo del transporte, la publicidad de un determinado automóvil genera un deseo en la persona atendiendo a una necesidad genérica de transporte.
El marketing indudablemente tiene como función primordial influir en los deseos y con esto activar la demanda pero estos dos están sustentados en una necesidad previa que el consumidor puede o no reconocerla en forma conciente.
Los deseos por definición son permanentes y no pueden ser satisfechos por completo. Esto es así según comentamos estamos en el mundo de lo simbólico. Consumimos productos porque sentimos la necesidad que nos falta algo, el sentido de ausencia hace generar las ansias de saciar ese deseo; pero una vez saciado se generarán otros deseos y esta rueda interminable es lo que le da sentido a la demanda.
Este análisis simbólico del consumo hace representar a los productos como catalizador de nuestras expectativas como personas, lo que queremos ser, nuestra imagen, aunque sea por instantes pueden quedar representados por esos productos, en él volcamos todo lo que nos gustaría ser.
Los productos son utilizados por el consumidor para “completarse” como ser humano, por lo tanto, esos productos deben tender a la plenitud y no meramente a la satisfacción de una necesidad funcional. El producto tecnológicamente puede ser excelente pero si el consumidor no “siente” que lo completa a él como persona no tendrá éxito en el mercado.
La persona es un sujeto abierto a los deseos permanentes, de ahí que permanentemente se renueve la demanda de productos, no por necesidades básicas sino por deseos insatisfechos.
A este respecto Baudillard dice: “ Si el consumo fuese aquello que uno cree ingenuamente que es: una absorción, una devoración, se tendría que llegar a una saturación. Si fuese relativo al orden de las necesidades se habría de llegar a una satisfacción.
Ahora bien, sabemos que no hay tal, se desea consumir cada vez más. Si el consumo parece ser incontenible, es precisamente porque es una práctica idealista total que no tiene nada que ver (más allá de un determinado umbral) con la satisfacción de necesidades ni con el principio de realidad”.
Además de las necesidades individuales, algunos autores incorporan las necesidades sociales que tiene en cuenta el contexto en el cual se desarrolla la comunidad.
Así los deseos individuales no siempre coinciden con el desarrollo de una comunidad, fundamentalmente en lo que hace al largo plazo, por lo que este enfoque tiende a compatibilizar necesidades y deseos del consumidor, de la empresa y de la comunidad; y considera que los consumidores preferirán con el tiempo los productos que tengan en cuenta todos estos elementos.
Marketing: El comportamiento del consumidor
Llamamos consumidor a la persona que consume o bien utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. Cuando hablamos del comportamiento del consumidor hablamos de estudiar los mecanismos que llevan a que el consumidor elija nuestro producto.
Cuando hablamos de consumo tenemos que hablar de demanda y de cómo activarla, mantenerla y aumentarla y en este aspecto y como primera aproximación al tema debemos entender que el consumo de productos es un acto esencialmente simbólico que un producto está investido de una serie de elementos intangibles donde el consumidor vuelca muchas de sus expectativas. Luego volveremos sobre este tema cuando hablemos de los deseos.
Las personas van cambiando sus hábitos de acuerdo a innovaciones tecnológicas, permanentemente van apareciendo nuevos productos a su vez es constante la acción de la publicidad y también la persona va evolucionando por lo que el marketing debe prever las nuevas necesidades e implementar las estrategias correspondientes.
Es necesario en primer lugar reunir la máxima información del consumidor y buscar respuestas a muchas preguntas:
¿Qué productos compra?
¿Quién los compra?
¿Por qué compra?
¿Cuándo los compra?
¿Cómo los compra?
¿Dónde los compra?
¿Cuánto compra?
¿Para qué lo usa?
Estas preguntas y sus respuestas nos darán el necesario material de estudio.
Anteriormente hablamos de necesidades del consumidor, es necesario entonces adentrarnos en el concepto de necesidad y deseo.
Cuando hablamos de consumo tenemos que hablar de demanda y de cómo activarla, mantenerla y aumentarla y en este aspecto y como primera aproximación al tema debemos entender que el consumo de productos es un acto esencialmente simbólico que un producto está investido de una serie de elementos intangibles donde el consumidor vuelca muchas de sus expectativas. Luego volveremos sobre este tema cuando hablemos de los deseos.
Las personas van cambiando sus hábitos de acuerdo a innovaciones tecnológicas, permanentemente van apareciendo nuevos productos a su vez es constante la acción de la publicidad y también la persona va evolucionando por lo que el marketing debe prever las nuevas necesidades e implementar las estrategias correspondientes.
Es necesario en primer lugar reunir la máxima información del consumidor y buscar respuestas a muchas preguntas:
¿Qué productos compra?
¿Quién los compra?
¿Por qué compra?
¿Cuándo los compra?
¿Cómo los compra?
¿Dónde los compra?
¿Cuánto compra?
¿Para qué lo usa?
Estas preguntas y sus respuestas nos darán el necesario material de estudio.
Anteriormente hablamos de necesidades del consumidor, es necesario entonces adentrarnos en el concepto de necesidad y deseo.
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